İletişim ve ulaşım imkanlarının kolaylaşması ve sınırların öneminin
azalmasıyla tüm dünya her firma için büyük bir pazar yeri haline
geldi.

Siz de bu pazardan payınızı almak ve ihracat yapmak istiyorsunuz ama
her ihracatçı gibi aklınızda cevaplanması gereken sorular var:
Müşteriler nerede?
Hangi ülkelerde müşteri aramalıyım?
Hangi ülkelere odaklanmalıyım?
İlk kez ihracat yapacağım. Nereden başlamalıyım?
Hedef pazar neresi olmalı?
Hedef pazar seçimi, ihracat stratejisi oluşturmanın ilk ve en önemli adımıdır.
Hedef pazar seçerken aşağıdaki noktalara dikkat etmelisiniz:

Rekabet: Bu çok büyük pazarda başarılı olmak ve uluslararası pazarlara
açılmak istiyorsanız, yoğun bir rekabet ortamı olduğunu da hesaba
katmanız gerekir. Güçlü rakiplerin çok olduğu pazarlarda müşteri
bulmak ve başarılı olmak, daha az rakibin bulunduğu pazarlara göre çok
daha zordur.

Pazar Büyüklüğü: Belirleyeceğiniz hedef pazarların büyüklüğü ve
pazarda bulunan potansiyel müşterilerinizin sayısı, müşteri bulmak ve
ihracatta başarılı olmak için harcayacağınız kaynaklarla orantılı
olmalıdır. Başka bir deyişle, "Attığınız taşın ürküttüğünüz kurbağaya
değmesi" gerekir.

Farklılıklar: Kendi ülkenizde satış yapmakla, ihracat yapmak
arasındaki en önemli fark; müşterilerin ve ülkelerin kültürel,
ekonomik, bürokratik farklılıklarıdır. Bu farklılıkların bilinmesi ve
ona göre ihracat sürecinin yönetilmesi gerekir. İlk kez ihracat
yapacaksanız en akıllıca olanı ülkenize özellikler ya da coğrafya
açısından yakın bir pazar seçmektir. Pazarlar uzaklaştıkça
farklılıklar da artabilir. Bu farklılıklar yüzünden iletişim şekliniz,
ürün ve hizmetlerinizde değişiklikler yapmanız gerekebilir ve bu da
maliyetlerinizi artırabilir.

Müşteri istek ve ihtiyaçları: Yeni müşteriler bulabilmek ve sizden
alım yapmalarını sağlamak için bu müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını
karşılayacak ürün ve hizmetler sunmanız gerekir. Bu nedenle, öncelikle
hedef pazardaki müşterilerin istek ve ihtiyaçlarının neler olduğunu
detaylı olarak tanımlayabilmelisiniz.

Pazar bilgileri: Yukarıda belirtilen rekabet, pazar büyüklüğü,
farklılıklar, müşteri istek ve ihtiyaçlarını değerlendirebilmek için
hedef pazarlar hakkında detaylı bilgi toplamanız size yardımcı
olacaktır. Bu bilgiler size daha sonra ürününüzün dağıtım, tutundurma,
fiyatlandırma ve diğer pazarlama politikalarını akılcı ve esnek bir
biçimde oluşturma olanağını da sağlayacaktır.

Öncelikle toplamanız gereken bilgiler: Hedef pazarla ilgili aşağıdaki
bilgilerin bazıları ürününüze/hizmetinize göre diğerlerinden daha
önemli olabilir.

Demografik Yapı ile İlgili Veriler:
Toplam nüfus, yıllık nüfus artış oranı. Doğum, ölüm, evlenme, boşanma
oranları. Nüfusun bölgeler, yaşlar, cinsiyet, medeni durum ve
sektörler itibarıyla dağılımı. Faal nüfus. Bu bilgiler mal / hizmete
dönük talebin şimdi ve gelecek için tahmini açısından önem taşır.
İşgücünün büyüklüğü, yapısı, satın alma gücü ve alışkanlıkları,
demografik özelliklerle şekillenmektedir.
Coğrafi Konumla İlgili Veriler:
Yüzölçümü, doğal ve politik sınırlar. Mevsimler, bölgeler itibari ile
iklim, sıcaklık, rutubet ve bitki örtüsü, deniz seviyesinden ve
denizden uzaklık. Ulaşım imkanları, deniz, hava, kara, demir ve su
yolları. Telefon, teleks vb haberleşme vasıtaları, sayıları niteliği.
Bütün bunlar talep edilen malların niteliğini, depolama, taşıma,
ambalaj koşullarını ve müşterilerle iletim şekillerinizi etkiler.
Sosyal/ Ekonomik Yapı ile İlgili Veriler:
Milli gelir ve kaynakları, kişi başına gelir, aile başına gelir, gelir
dağılımı, tasarruflar, kullanılabilir gelir. Sektörler itibarıyla
ortalama işçi ücretleri, sermaye birikimi. İthalat ve ihracat
miktarları. Yurt dışından satın alınan ve yurt dışına satılan mal ve
hizmetler. Tüketim harcamaları, kişi ve aile başına dayanıklı ve
dayanıksız tüketim malları, enerji kaynakları. Sağlık hizmetleri, ilaç
tüketimi.
Kültürel Yapı ve Yaşam Tarzı ile İlgili Veriler:
Örf ve adetler, estetik anlayışı, konuşulan dil, din ve dini inançlar,
yaşam tarzı, plastik sanatlar. Bu bilgiler potansiyel pazarın istek ve
ihtiyaçları, değerleri, tüketicilerin tutumu ile ilgili
göstergelerdir.
Teknolojik ve Endüstriyel Yapı ile İlgili Veriler:
Üretilen mal veya hizmetler, üretim miktarları. İşletmelerin sayıları,
kapasiteleri, kapasite kullanım oranları, yarattıkları katma değer.
Perakendeciler ve toptancılar, çeşitleri, bulundukları yerler,
nitelikleri, mal bileşimleri, iş hacimleri. Genel olarak işgücü
miktarı, cinsiyet, yaş ve kalite bileşimi. İşçi-işveren ilişkileri.
Bir ülkedeki teknolojik gelişme düzeyi ve bu teknoloji ile üretilen
mal veya hizmetlerin sanayi, tarım, haberleşme, ulaşım ve diğer
sektörlerdeki kullanım oranları
Politik ve Hukuki Durum İle İlgili Veriler:
Yönetim şekli. Ülkeye hakim politik felsefe. Ticari hayatı düzenleyen
ve etkileyen kanunlar. Vergi sistemi. Özellikle ihracatı-ithalatı ve
kar transferlerini etkileyen mevzuat. İthal yasakları, kotalar,
ithalde alınan çeşitli vergi, resim ve harçlar. Bunlar dış ticaret
konusunda karşınıza çıkabilecek engel ve kolaylıkların göstergesidir.
Ülkeler arası anlaşmalar da ihracatçılar için yeni fırsatlar
yaratabilir.
Tüketiciler:
Ürünü satın alan kişi ve kuruluşlarla ilgili bilgiler. Bunlar
tüketicinin gereksinimlerini ve davranış biçimini ortaya koyarak
strateji geliştirmenizde yardımcı olur.
Dağıtım Kanalları:
Aracılar, pazarlama büroları ve lojistik büroları. Bunlar maliyetler,
daha az bilinen pazarlara ulaşma, müşteri bulma gibi konularda önem
taşımaktadır.
Rakipler:
Rakip şirketlerin hedefleri, stratejileri, güçlü ve zayıf yönleri. Bu
bilgiler pazarda hangi stratejiyle rakipleri alt edilebileceğinizi
gösterir.

Kaynak: İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi